Dirección de Ventas y Negociación (Curso 2018/2019)

Créditos ECTS 6

Profesores

 Fernando Martínez López - Coordinador

Objetivos

    Aportar formación y conocimiento sobre dirección de ventas y distribución. Profundizando en los siguientes temas: los sistemas de venta, la fuerza de ventas, motivación, selección y dirección del vendedor, la estructura de distribución y sus funciones, así como los canales de distribución, las formas y decisiones estratégicas en empresas de distribución comercial.
    

Competencias

    COMPETENCIAS GENÉRICAS
    
    CG02 Capacidad de organización y planificación.
    CG03 Comunicación oral y escrita en lengua nativa.
    CG05 Resolución de problemas.
    CG06 Capacidad de tomar decisiones.
    CG09 Trabajo en equipo de carácter interdisciplinar.
    CG10 Trabajo en equipo
    CG13 Habilidades en las relaciones interpersonales.
    CG14 Capacidad de crítica y autocrítica.
    CG15 Compromiso ético
    CG16 Trabajar en entornos de presión.
    CG18 Adaptación a nuevas situaciones.
    CG19 Motivación por la calidad.
    CG21 Creatividad.
    CG22 Liderazgo.
    CG24 Seriedad y responsabilidad.
    
    COMP. ESPECIF. TITULACIÓN
    CE02 Gestionar adecuadamente un equipo de ventas en sus áreas más importantes: selección, remuneración, motivación, control, etc.
    
    CE06 Capacidad de aplicar los conocimientos adquiridos en la práctica de la Dirección Comercial y Marketing.
    
    COMP. ESPECIF. MODULO/ASIGNATURA
    
    CEMO07 Diferenciar las técnicas de comunicación “below the line” (marketing directo, relaciones públicas y promoción de ventas), y la comunicación personal dentro y fuera de la empresa (marketing interno y fuerza de ventas).
    
    CEMO13 Comprender los conceptos básicos de la venta personal y las técnicas de comunicación interpersonal.
    
    CEMO14 Conocer las técnicas y prácticas de la dirección de ventas.
    
    CEMO16 Asimilar las últimas tendencias de la venta personal y el merchandising.
    
    CEMO18 Conocer los principales tipos de empresas que integran el sistema comercial y sus principales tendencias.
    
    CEMO19 Comprender los elementos y estrategias que diferencian y configuran las distintas formas comerciales para poder interpretar la realidad comercial y conectarla con los cambios en la producción y el consumo.
    
    CEMO22 Conocer y comprender las decisiones básicas que entraña la gestión de la red de ventas y estudiar los procesos de negociación y venta.

Resultados de aprendizaje

    RAMO7 Que el estudiante sea capaz de diferenciar las técnicas de comunicación “below the line” (marketing directo, relaciones públicas y promoción de ventas), y la comunicación personal dentro y fuera de la empresa (marketing interno y fuerza de ventas).
    
    RAMO13 Que el estudiante sea capaz de comprender los conceptos básicos de la venta personal y las técnicas de comunicación interpersonal y negociación.
    
    RAMO14 Que el estudiante sea capaz de conocer las técnicas y prácticas de la dirección de ventas.
    
    RAMO16 Que el estudiante sea capaz de asimilar las últimas tendencias de la venta personal y el merchandising.
    
    RAMO18 Que el estudiante sea capaz de conocer los principales tipos de empresas que integran el sistema comercial y sus principales tendencias.
    
    RAMO19 Que el estudiante sea capaz de comprender los elementos y estrategias que diferencian y configuran las distintas formas comerciales para poder interpretar la realidad comercial y conectarla con los cambios en la producción y el consumo.
    
    RAMO22 Que el estudiante sea capaz de analizar conocer y comprender las decisiones básicas que entraña la gestión de la red de ventas y estudiar los procesos de negociación y venta.
    

Requisitos previos

    No se precisa ningún requisito previo aunque es conveniente tener superadas Introducción al Marketing y Habilidades Directivas.

Descripción de los contenidos

    Visión general de Dirección de Ventas. Organización de la estructura de ventas. Organización de la comunicación interna en ventas. Previsiones y cuotas de venta. Organización del territorio y de las rutas. El proceso de venta personal. Etapas de la venta personal. Preparación, presentación, y cierre. Negociación. Proceso de negociación, resolución de conflictos.
    Mantenimiento y expansión de la relación.

Actividades formativas

    Clases lectivas teóricas y prácticas.
    
    Seminarios.
    
    Pruebas de evaluación teóricos y prácticos.

Cronograma

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Sesión: Número de orden dentro de la asignatura. Actividad formativa: MG Clase Magistral,SM Seminario,LB Laboratorios,TL Taller,PC Práctica Clínica,EV Evaluación.

Sesión Actividad Descripción Evaluación
MG1Presentación de la asignatura
SM2Presentación de la asignatura
MG3Visión general de Dirección de Ventas
SM4Visión general de Dirección de Ventas
MG5Visión general de Dirección de Ventas
SM6Visión general de Dirección de Ventas
MG7Visión general de Dirección de Ventas
SM8Visión general de Dirección de Ventas
MG9Organización de la estructura de ventas
EV10PRACTICA MISTERY SHOPPER15
MG11Organización de la estructura de ventas
SM12Organización de la estructura de ventas
MG13Organización de la estructura de ventas
MG14Organización de la comunicación interna en ventas
MG15Organización de la comunicación interna en ventas
SM16Organización de la comunicación interna en ventas
MG17Previsiones y cuotas de venta
SM18Previsiones y cuotas de venta
MG19Previsiones y cuotas de venta
SM20Previsiones y cuotas de venta
MG21Previsiones y cuotas de venta
SM22Organización del territorio y de las rutas
MG23Organización del territorio y de las rutas
SM24Organización del territorio y de las rutas
MG25Organización del territorio y de las rutas
SM26Organización del territorio y de las rutas
MG27Organización del territorio y de las rutas
TL28ORGZ. TERRITORIO
EV29Examen Parcial15
MG31El proceso de venta personal
SM32El proceso de venta personal
MG33El proceso de venta personal
SM34El proceso de venta personal
MG35El proceso de venta personal
SM36El proceso de venta personal
MG37El proceso de venta personal
TL38practica venta personal
MG39El proceso de venta personal
SM40Preparación, presentación, y cierre.
MG41Preparación, presentación, y cierre.
SM42Preparación, presentación, y cierre.
MG43Preparación, presentación, y cierre.
SM44Preparación, presentación, y cierre.
MG45Preparación, presentación, y cierre.
MG46Preparación, presentación, y cierre.
MG47Preparación, presentación, y cierre.
SM48Preparación, presentación, y cierre.
MG49Preparación, presentación, y cierre.
SM50Preparación, presentación, y cierre.
MG51Preparación, presentación, y cierre.
SM52Preparación, presentación, y cierre.
MG53Preparación, presentación, y cierre.
SM54Preparación, presentación, y cierre.
MG55Negociación
SM56Negociación
MG57Negociación
EV58TRABAJO EN GRUPO. ESTRUCTURA RRHH30
EV59EVALUACIÓN DE EQUIPO. REMUNERACIÓN15
EV60Examen final15.00%

Sistema y criterios de evaluación

    CONVOCATORIA ORDINARIA:
    
    El proceso de evaluación consistirá en la verificación y valoración de la adquisición de las competencias por parte del alumno. Para ello se utilizarán las siguientes actividades evaluadoras que permitirán obtener el grado de asimilación de cada una de las competencias enumeradas:
    
    1. Realización de prácticas y ejercicios propuestos. (30%)
    
    2. Presentación de trabajos individuales y/o en grupo. (30%)
    
    3. Exámenes escritos teóricos-prácticos que recojan los contenidos desarrollados en las actividades formativas realizadas en el aula. (30%)
    
    4. Valoración del interés manifestado por el estudiante;; el grado de participación en las diferentes actividades y tareas programadas;; el buen comportamiento (puntualidad, corrección en el trato con el profesor y con los demás compañeros, predisposición al aprendizaje, etc.);; y el respeto por las opiniones de los demás compañeros. (10%)
    
    PRESENTACIONES - ROLE PLAY
    
    En el caso de realizar presentaciones o actividades formativas de role-play será obligatorio realizarlas con una aparencia formal como en la vida profesional real. Por lo tanto, el traje será obligatorio para todos.
    
    Aquellos estudiantes que no cumplan este requisito no serán evaluados en esa actividad.
    
    En el caso de una presentación especialmente creativa e innovadora se podrá tratar de manera individual el caso con el profesor la necesidad de una vestimenta específica.
    
    OTRAS CONSIDERACIONES
    
    La evaluación de los informes escritos y de las presentaciones se realizarán desde una perspectiva profesional, por lo tanto, errores como faltas de ortografía, falta de índices, mala estructura, presentaciones pobres, se calificaran con un cero.
    
    CONVOCATORIA EXTRAORDINARIA:
    
    El estudiante realizará un examen final de la asignatura en la fecha que determine la Universidad para la convocatoria de julio.
    
    El examen final tendrá dos partes diferenciadas correspondientes a cada uno de los semestres. En cada una se deberá tener como mínimo una nota de 5 para que se realice la media.

Bibliografía

    Básica:
    1.- Artal Castells, Manuel
            Dirección de ventas : organización del departamento de ventas y gestión de vendedores: Madrid: ESIC
            ISBN: 9788473565028
    Complementaria:
    2.- Barajas, Víctor
            El hombre que recuperó el orgullo de vender la dignidad de una profesión : Ediciones Urano
            ISBN: 9788496627369
    3.- Lareki, Félix
             55 respuestas a preguntas clave en ventas : ESIC
            ISBN: 9788473564946