Dirección Comercial (Curso 2018/2019)

Idioma ESPAÑOL, INGLES

Créditos ECTS 6

Profesores

 Olga Delgado Herrera - Coordinadora

Objetivos

    Conseguir los resultados de aprendizaje descritos.
    Adquirir las competencias que a continuación se detallan.

Competencias

    COMPETENCIAS GENÉRICAS
    CG02 Capacidad de organización y planificación.
    CG06 Capacidad de tomar decisiones.
    CG10 Trabajo en equipo
    CG13 Habilidades en las relaciones interpersonales.
    CG14 Capacidad de crítica y autocrítica.
    CG21 Liderazgo.
    
    COMP. ESPECIF. TITULACIÓN
    CE04 Emitir informes de asesoramiento sobre situaciones concretas de empresas y mercados.
    
    COMP. ESPECIF. MODULO/ASIGNATURA
    CEOAE02 Conocer y comprender las áreas funcionales de la empresa, las distintas herramientas disponibles en cada una de ellas (Finanzas, Contabilidad, Recursos Humanos, Marketing y Producción). Así como conocer las principales relaciones existentes entre ellas.
    CEOAE09 Comprender el alcance del marketing y su importancia para el éxito de la empresa.
    CEOAE10 Conocer el concepto y el método de la dirección estratégica de la empresa.
    CEOAE11 Redactar y emitir informes de asesoramiento y proyectos de gestión global o de áreas funcionales de la empresa.
    CEOAE12 Identificar los elementos del entorno que van a afectar a las estrategias empresariales.
    CEOAE13 Conocer las herramientas básicas del diagnóstico estratégico de la empresa.
    CEOAE15 Derivar de los datos información relevante imposible de reconocer por no profesionales.

Resultados de aprendizaje

    RAOAE1 Dominar la terminología propia de la materia.
    RAOAE2 Comprender e interpretar los fundamentos básicos de la organización y dirección de empresas.
    RAOAE3 Aplicar los fundamentos básicos a los principales tipos de empresas.
    RAOAE7 Aplicar la dirección participativa por objetivos en las organizaciones.
    RAOAE12 Analizar la competitividad de una empresa.
    RAOAE14 Formular e implantar estrategias en las empresas.
    RAOAE16 Aplicar al análisis de los problemas criterios profesionales basados en el manejo de instrumentos técnicos.

Requisitos previos

    No se han establecido requisitos previos.

Descripción de los contenidos

    El plan de Marketing dentro del proceso de planificación global. El plan de Marketing. Análisis DAFO. Selección de estrategias. Política de producto. Política de precio. Política de promoción. Política de distribución.

Actividades formativas

    1. Clases Magistrales: Clases lectivas teóricas y prácticas, donde se exponen los conceptos relacionados con las materias. (PRESENCIAL)
    2. Resolución de problemas o casos prácticos, sesiones en aula informática y otras actividades de aprendizaje cooperativo. (PRESENCIAL)
    3. Trabajo personal del estudiante (NO PRESENCIAL)
    4. Actividades de evaluación (PRESENCIAL)
    
    

Cronograma

Pulse sobre este enlace para obtener el cronograma detallado en excel

Sesión: Número de orden dentro de la asignatura. Actividad formativa: MG Clase Magistral,SM Seminario,LB Laboratorios,TL Taller,PC Práctica Clínica,EV Evaluación.

Sesión Actividad Descripción Evaluación
MG1Presentación de la asignatura.
SM2Presentación de la asignatura.
MG3Introducción a la dirección comercial.
SM4Introducción a la dirección comercial.
MG5Organización comercial.
SM6Organización comercial.
MG7Organización comercial.
SM8Selección de personal de venta.
MG9Selección de personal de venta.
EV10Entrega de ejercicios propuestos.5%
MG11Formación de vendedores.
SM12Formación de vendedores.
MG13Motivación y remuneración de vendedores.
SM14Motivación y remuneración de vendedores.
MG15Control y supervisión de equipos de venta.
EV16Entrega de ejercicios propuestos.5%
MG17Comportamiento de compra.Tipologías de cliente.
SM18Comportamiento de compra.Tipologías de cliente.
MG19Comportamiento de compra.Tipologías de cliente.
EV20Entrega de ejercicios propuestos.5%
MG21Técnicas de venta y comunicación comercial.
SM22Técnicas de venta y comunicación comercial.
MG23Técnicas de venta y comunicación comercial.
SM24Técnicas de venta y comunicación comercial.
EV25Presentación de trabajo en grupo.
EV26Presentación de trabajo en grupo.15%
MG27Repaso.
SM28Repaso.
EV29Examen escrito.
EV30Examen escrito.15%
MG31La planificación en marketing dentro del proceso de planificación global.
SM32La planificación en marketing dentro del proceso de planificación global.
MG33El plan de marketing.
SM34El plan de marketing.
MG35El plan de marketing.
SM36Análisis Dafo.
MG37Análisis Dafo.
EV38Entrega de ejercicios propuestos.5%
MG39Selección de estrategias.
SM40Selección de estrategias.
MG41Selección de estrategias.
SM42Política de producto.
MG43Política de producto.
EV44Entrega de ejercicios propuestos.5%
MG45Política de precio.
SM46Política de precio.
MG47Política de distribución.
SM48Política de distribución.
MG49Política de distribución.
EV50Entrega de ejercicios propuestos.5%
MG51Política de promoción.
SM52Política de promoción.
MG53Nuevas tendencias en dirección comercial.
SM54Nuevas tendencias en dirección comercial.
EV55Presentación de trabajo en grupo.
EV56Presentación de trabajo en grupo.15%
MG57Repaso.
SM58Repaso.
EV59Examen escrito.
EV60Examen escrito.15%

Sistema y criterios de evaluación

    1. Realización de prácticas y ejercicios propuestos.
    2. Presentación de trabajos individuales y/o en grupo.
    3. Exámenes escritos que recojan los contenidos desarrollados en las actividades formativas realizadas en el aula.
    4. Valoración por el profesor del interés manifestado por el estudiante;;;; el grado de participación en las diferentes actividades y tareas programadas;;;; el buen comportamiento (puntualidad, corrección en el trato con el profesor y con los demás compañeros, predisposición al aprendizaje, etc.);;;; y el respeto por las opiniones de los demás compañeros.
    
    El valor porcentual de la actividad evaluadora se detalla en el cronograma y se establece del siguiente modo:
    
    ACTIVIDAD            VALOR    
    EVALUADORA        PORCENTUAL
    1            30%    
    2            30%    
    3            30%    
    4            10%    
                
    Convocatoria extraordinaria:
    En la convocatoria extraordinaria la calificación obtenida por el estudiante será la correspondiente al examen de la misma.
    

Bibliografía

    Básica:
    1.- Kotler, P.
            Dirección de Marketing: Pearson
            ISBN: 8420544639
    Complementaria:
    2.- Artal Castells, Manuel
            Dirección de ventas : organización del departamento de ventas y gestión de vendedores: Madrid: ESIC
            ISBN: 9788473565028
    3.- Esteban Talaya, A. y otros.
            Dirección Comercial: Esic
            ISBN: 9788473569538
    4.- Muñiz González, R.
            Marketing en el Siglo XXI: CEF
            ISBN: 9788445416129
    5.- Santesmases Mestre, M. y otros.
            Fundamentos de marketing: Madrid : Pirámide.
            ISBN: 9788436822946